De Amerikaanse Rico Elmore is, zoals hij zelf, ‘een grote man’.
Hij was een man met een probleem.
Zijn hoofd was zo groot, dat hij geen zonnebril kon vinden die op zijn hoofd paste.

Dat is best een groot probleem als je in het zonnige Indianapolis woont. Wat doe je dan? Een pet opzetten met een grote klep die je ogen beschermt? Misschien is je hoofd daar dan ook te dik voor.

Rico zag geen probleem.
Hij zag een gat in de markt.

Hij dacht: als ik een probleem heb met het kopen van een passende zonnebril, dan hebben anderen dat waarschijnlijk ook!

Zonnebril voor dikke hoofden

In 2005 introduceerde hij daarom zijn eigen zonnebril: de Fatheadz (‘Dikhoofden’).

Eerst bracht hij 4 soorten in verschillende kleuren op de markt. Maar inmiddels bestaat zijn aanbod uit meer dan 100 items voor mensen met grote hoofden.

Rico vond het prima om zijn probleem uit te venten. In zijn marketing legde hij alle nadruk op het probleem van zijn klanten.

Die herkenden het probleem meteen. Stel je maar eens voor: als je nooit een zonnebril hebt gepast. Altijd hoofdpijn van de felle zon. Dan haak je echt wel aan als je opeens een zonnebril voorbij ziet komen die belooft dat hij wel op je hoofd past.

Zijn product is een welkome oplossing voor het probleem van velen.

(Niet van mij trouwens, want ik heb een heel klein hoofd. Een kinderzonnebrilletje past mij het best… Maar dat terzijde.)

 

Problemen benoemen in een offerte

Toch benoemen de meeste ondernemers het probleem van hun klant niet. Niet op hun website. Niet in een offerte.

Ze vinden dat negatief. Liever benadrukken ze hun dienst, met alle specificaties, technische foefjes en jarenlange ervaring.

Daar is op zich natuurlijk niets mis mee. Maar als je niet vertelt welk probleem je oplost, dan is er bij jouw klant niet veel urgentie om jouw product of dienst te kopen.

Zeker in een offerte is het belangrijk dat je duidelijk omschrijft wat het probleem van de klant is.

Dat lijkt misschien een open deur, maar in de trainingen Offertes schrijven die ik de afgelopen jaren gaf, zag ik dit bijna altijd fout gaan.

De schrijvers beschreven bijvoorbeeld vooral de wens van de klant, wat de klant wilde bereiken. Of ze herhaalden precies de vraag die de klant had gesteld in het acquisitiegesprek.

Dat is iets anders dan het probleem van de klant benoemen. Het probleem van de klant is namelijk niet hetzelfde als de vraag die de klant stelt. De vraag komt er wel uit voort.

Je komt pas achter het échte probleem als je slimme vragen stelt in het acquisitiegesprek. En de antwoorden daarop heb je nodig als je een offerte wilt schrijven waarop je klant meteen JA zegt.

Dit is een van de onderwerpen in de nieuwe online training Altijd een JA op je offertes.
Is die training misschien iets voor jou?