Archief voor de "Wervend schrijven" categorie

Aanbesteding winnen?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

aanbesteding-schrijvenNiemand begint aan een aanbesteding als je denkt dat je geen kans maakt. Toch zijn er bij elke aanbesteding meer verliezers dan winnaars. Dat triggerde bij mij de vraag ‘Is er winst te behalen in tijd en schrijfaanpak bij het schrijven van aanbestedingsteksten?’

 

Om het antwoord te vinden op die vraag, interviewde ik in oktober 2016 acht mensen die met aanbestedingsteksten bezig zijn.

 

Ze werken in verschillende branches: van architectenbureaus tot een detacheerder. Met verschillende rollen: tendermanagers, directeuren, projectmanagers, tekstschrijvers en een pr- en acquisitiemedewerker. Hun scoringspercentages op aanbestedingen lopen uiteen van 5% tot 80%.

 

Met de kanttekening dat 8 interviews geen representatief beeld kunnen schetsen, deel ik hieronder graag de verschillen en overeenkomsten in antwoorden. Zie ze als ‘best practices’.

Lees verder »

Wanneer formeel of informeel schrijven?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

formeel of informeel schrijvenLang geleden schreef ik een blog over of je moet kiezen voor ‘u’ of ‘je’ op je website. Maar hoe zit het met andere teksten? Wanneer kies je voor een formele en wanneer voor een informele toon? Het antwoord is niet simpel, maar als je de volgende vragen beantwoordt voordat je gaat schrijven, kom je tot de juiste beslissing.

 

 

Lees verder »

Prijs in een verkooptekst: wat is de beste plaats?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

prijs in een verkooptekstEen tekst waarmee je iets wilt verkopen, kan meestal niet zonder een prijs. Maar waar kun je de prijs in een verkooptekst het beste plaatsen?

 

In veel verkoopteksten zie ik dat de prijs onderaan staat. En dan maakt het niet uit of het een offerte is, wervende webcopy of een flyer.  Toch is afsluiten met de prijs in een verkooptekst niet handig.

Lees verder »

Hoe je cijfers inzet om te overtuigen

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Als in een training cijfers in wervende teksten ter sprake komt, komt ook meestal De Vraag: wanneer schrijf je een getal als een woord en wanneer als een cijfer?

 

Maar ik wil het niet hebben over regels. Wel over hoe je cijfers gebruikt in je overtuigende tekst. Want cijfers zijn niet altijd even overtuigend. In dit artikel lees je hoe je cijfers inzet om te overtuigen in tekst.
Cijfers lijken overtuigend. Zeker als ze “uit onderzoek” afkomstig zijn. Die cijfers doen een claim op de autoriteit, als bron.

 

Als uit onderzoek is gebleken dat 95% van de ondervraagden tevreden is over een dienst of product, overtuigt dat veel potentiële kopers. Het is een truc die door reclamemakers veel wordt toegepast.

 

Ik schrijf “truc”, want veel cijfers, zeker in de reclamewereld, zijn niet uit wetenschappelijk onderzoek. De grootte van de steekproef wordt zo groot vermeld, dat je er een bril voor moet aanschaffen (omdat ze in zulke kleine lettertjes geschreven dat geen enkel normaal mens zonder 78 inch tv die letters kan lezen). Dan deden er bijvoorbeeld maar 10 mensen mee.

En daar is niets wetenschappelijks aan, want dan heeft een resultaat pas echt iets te vertellen als de steekproef (veel) groter was, bij voorkeur 100 proefpersonen (of meer).

 

Lees verder »

Hoe opsommingen kunnen verleiden

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

In het tijdschrift Onze Taal van deze maand las ik een artikel over verleidende teksten op verpakkingen. Wat zorgt er nou voor dat we kiezen voor een bepaalde shampoo, dagcrème of zeezout? Het antwoord is simpel: opsommingen met bolletjes.

 

In het artikel beschrijft Arjen van Veelen dat opsommingen met ‘kogels’ (bullets) op een verpakking ons verleiden om te kopen. Opsommingen maken namelijk van complexe materie hapklare brokjes.

 

In het artikel wordt gesproken over Prodent tandpasta, olijfolie, zeezout (1 opsommingsbolletje: volle zilte smaak) en ananasschijven. Allemaal met zeer voor de hand liggende beschrijvingen in de opsomming: lekker fris, gezonde keuze, vers ingeblikt.

 

Ik neem de proef op de som en pak uit de badkamer mijn tandpasta erbij en lees daar op de achterzijde:
Sensodyne fluoride:

  • legt een beschermend laagje rond de tandhalzen
  • pijnprikkels kunnen de zenuw niet meer bereiken
  • versterkt het tandglazuur en helpt wortelcariës te voorkomen
  • 2x per dag poetsen zorgt voor een blijvend resultaat

 

Voordat ik deze opsomming overtypte, had ik nog niet eerder over wortelcariës gehoord of gelezen. (Jij wel?) En nu ik de opsomming overtyp, zie ik opeens ook dat er aan de formulering wel iets te verbeteren valt. Blijkbaar heb ik bij aankoop niet kritisch gelezen.

 

Dat laat precies zien hoe we ons laten verleiden, ook als de opsommingen soms slecht geformuleerd zijn.
Wat je moet weten is dat de meeste lezers echt niet dom zijn, maar wel lui. Dat betekent dat ze vooral SNEL een tekst willen lezen. En snel betekent dat de lezer niet alles leest. Je kunt in je tekst allerlei typografische ingrepen doen om de tekst ‘scanbaar’ te maken. Bijvoorbeeld met een opsomming.

Natuurlijk is het niet de opsomming alleen die ervoor zorgt dat we kopen. Als we niet houden van zeezout, dan kopen we het echt niet. Of als we een bepaalde shampoo niet lekker vinden ruiken. Maar de verleidingskracht van opsommingen op productverpakkingen is groot.

 

Maar zoals ik al eerder schreef in het artikel Laat jij klanten aan je ruiken: producten kun je vasthouden, ruiken, proeven. Maar diensten niet. Hoe kun je de verleidende kracht van opsommingen inzetten bij je diensten?

 

Er valt wel iets te leren uit de slecht geformuleerde opsomming van mijn tandpasta. Kijk maar eens naar de argumenten die genoemd worden: Beschermend laagje, pijnprikkels kunnen zenuw niet bereiken, tandglazuur versterken, wortelcariës voorkomen, blijvend resultaat. Dat zijn allemaal ‘probleemoplossers’.

 

Met een opsomming dwing je het oog van je lezer. Want zo zijn we ‘geprogrammeerd’: in een opsomming staat iets belangrijks. Een opsomming vat de rest van de tekst samen, denken we. Daar kun je als schrijver aan tegemoet komen door de meest waardevolle informatie in een opsomming te zetten.

 

Wat is typisch informatie die je in een opsomming kunt zetten? Kies voor informatie die aansluit bij de vragen van je klant. Niet de vragen zelf, maar liever:

  • de oplossingen
  • de resultaten
  • de voordelen

Eigenlijk precies hetzelfde als bij de opsommingen op producten dus :-).

 

Tot slot een waarschuwing: gebruik opsommingen met mate. Als er te veel opsommingen in een tekst staan, verdwijnt het effect.

 

Heb je nog vragen of opmerkingen over opsommingen? Ik lees ze graag! Ik nodig je van harte uit om ze hieronder achter te laten, bij de reacties.

© Suzanne Meijles, ProTaal

Hoe laat je anderen zeggen hoe goed je bent?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Is het een goed idee om je klant aan het woord laten? Op je website, op Linkedin of in een wervende tekst. Het antwoord is simpel: Ja. Want testimonials werken.

 

Sommige zelfstandige dienstverleners vinden het echter moeilijk om zichzelf op die manier te promoten. Hoe komt dat? En wat doe je eraan? In dit artikel lees je daarover. Ook geef ik een aantal tips om kwalitatief goede testimonials te verzamelen.

 

Waarom ervaren sommige mensen een drempel bij het vragen om een testimonial? Er zijn grofweg twee antwoorden. Allereerst moet je om hulp vragen, en dat is niet altijd gemakkelijk. Je moet je kwetsbaar maken. Ook ik twijfelde lang over het vragen om testimonials. Ik vroeg me af of die klant die zo tevreden was over mijn dienst, dat wel met naam en toenaam op mijn website of op Linkedin wilde vertellen.

Een tweede reden is de angst om arrogant gevonden te worden. Aanbevelingen zijn toch een soort reclame. Alsof jij in de etalage staat. En dat kan eng zijn: ze maken je zichtbaar. Want je tevreden klanten vertellen wat ze van jou en je diensten vinden. Soms in bewoordingen die je zelf niet zou durven gebruiken.

Waarom zou je testimonials gebruiken? Het volgende voorbeeld kan dat illustreren. Stel je voor dat je een hulp in de huishouding hebt. Maar op een dag stopt ze ermee. Wat doe je dan? Hang je een briefje op in de supermarkt? Plaats je een advertentie op marktplaats? De meeste mensen blijken in eerste instantie in hun omgeving te vragen of ze iemand kennen die hen kan helpen. Een buurvrouw, of een vriend(in) die in dezelfde stad woont. Herkenbaar?

Testimonials zijn geschreven mond-tot-mondreclame. Mond-tot-mondreclame is de manier van marketing die het minst wordt gewantrouwd. Als je buurvrouw zegt dat zij een supergoede hulp heeft, dan durf jij het ook wel aan met die hulp. Want je kent haar.

Maar het werkt ook als complete vreemden iets vertellen. Steeds meer internetwinkels gebruiken de ‘review-functie’. Bij bol.com zie je bijvoorbeeld wat anderen zeggen over een boek wat je misschien wel, misschien niet wil kopen. Ook bij bed and breakfast-adressen zie je het veel.

Ik weet niet hoe het bij jou zit, maar ik laat me erdoor leiden. In ieder geval gedeeltelijk. De reviews vertellen me namelijk meer dan de beschrijving van het boek of het b&b-adres. Ze helpen me kiezen.

Stel je voor dat er bij een bed and breakfast adres staat: “We waren vooral aangenaam verrast door het leuke gezin waar we in terecht kwamen.” Sommige potentiële bezoekers zullen zich daardoor extra bevestigd voelen in hun idee dat dit het leuke b&b-adres is dat ze zoeken. Maar anderen zullen precies op hetzelfde moment denken dat ze daar liever niet naar toe gaan.

Hoe pas je testimonials nou toe als zzp’er? Want bij reviews is het duidelijk: er is een optie om een beoordeling achter te laten. Maar bij de testimonials die een zelfstandige wil gebruiken, is die optie er niet. Op Linkedin merk ik overigens dat er steeds meer mensen sneller een testimonial achterlaten, ook als je daar niet specifiek om vraagt.

Maar aan de andere kant ken jij misschien ook wel klanten die toezegden een aanbeveling te schrijven, terwijl je nog steeds op de tekst wacht. Wat kun je doen om toch die aardige testimonial in handen te krijgen?

Als je vraagt om een aanbeveling, is het handig dat je dat niet in algemene bewoordingen doet. Als je vraagt: wil je een testimonial voor me schrijven? Is er een kans dat je een tekst ontvangt met de strekking: ‘leuk mens, goede tips, heeft me verder gebracht’. Aardig om te lezen, maar in veel gevallen niet genoeg om een potentiële klant over de streep te trekken.

De oplossing? Stel een aantal gerichte vragen, zodat je testimonial ook interessant wordt voor andere, potentiële klanten.

Er zijn eigenlijk drie essentiële vragen die een aanbeveling moet beantwoorden:

(1) de verleden-vraag: hoe was de situatie voordat je mij inhuurde?

“Ik zag altijd erg op tegen het laten maken van foto’s. Het maakte me erg nerveus. Ik vond dat ik nooit op een foto stond zoals ik mezelf zag.

(2) de interventievraag: wat heb ik gedaan of wat sprak je het meeste aan in mijn benadering?

Toen liet ik foto’s door X maken. Ze stelde me enorm op mijn gemak en gaf me het gevoel dat ik mezelf kon zijn. Ze zei ook niet de hele tijd dat ik anders moest gaan zitten. En ik mocht gewoon blijven praten.

(3) de heden-vraag: hoe is de situatie nu? Wat is er veranderd?

Nu liggen er meer dan tien prachtige foto’s van mij, waarop ik ontspannen mezelf ben. Het is misschien wel voor het eerst dat ik naar een zakelijke foto van mezelf kan kijken, zonder me opgelaten te voelen.”

Het grote voordeel van testimonials plaatsen is dat je zelf niet hoeft te zeggen dat je het zo goed doet. Dat doen je klanten voor je. Daarnaast geef je je lezer de kans om jou en je dienst te leren kennen door de beschrijvingen in de aanbeveling.

En ten slotte kunnen je lezers hun eigen wensen of problemen herkennen in de beschrijving van jouw klanten. Als ze daardoor meer vertrouwen in je krijgen, komen ze naar je toe. Als ze zich door (een deel van) de testimonial niet aangesproken voelen, zoeken ze misschien verder.

Maar ook dat is niet erg. Met testimonials van je leukste klanten, trek je mensen aan die zich in die beschrijvingen herkennen. Op die manier krijg je meer leuke klanten. Had je ooit op die manier nagedacht over aanbevelingen? Misschien helpt het je je schroom van je af te werpen en het toch een keer te vragen…

(c) Suzanne Meijles, ProTaal

Wil je reageren op dit artikel? Graag! Je kunt hieronder je reactie achterlaten.