Artikelen met de Tag "schrijven"

Sneller schrijven: 5 tips

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Sneller schrijven De meestgehoorde grief tegen schrijven is dat het tijd kost. Sneller schrijven is daarom een wens van de meeste cursisten in mijn trainingen. Hoe schrijf je een tekst in minder tijd? In dit artikel zet ik 5 snelle tips voor je op een rij.

 

Lees verder »

Waarom schrijven met een pen creatiever is

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Schrijven met een pen is traag, slordig en vermoeiend. En je kunt tegenwoordig overal digitaal aantekeningen maken: met je smartphone, op je laptop of je pc. Toch ben ik ervan overtuigd dat de pen en het handschrift niet verdwijnen. Ze zijn namelijk essentieel als je creatief wilt schrijven.

 

Traag, slordig en vermoeidend. De nadelen lijken niet op te wegen tegen de voordelen van digitaal schrijven: snel, keurig en eenvoudig. Maar de nadelen van schrijven met de hand zijn juist voordelen in het creatieve proces.

 

Charles Cimic schrijft bijvoorbeeld in The New York Review of Books ‘Take care of your little notebook’ dat hij als dichter niet zonder pen en notitieblok kan.

 

Schrijven met de hand is traag, maar dat is goed

Nadenken over een tekst doe je het beste met een pen of potlood en een stuk papier. Hoewel schrijven met de hand trager lijkt, laat onderzoek van Virginia Berninger (beschreven in een artikel in The Wall Street Journal) zien dat kinderen die met de hand schreven juist meer woorden opschreven, en op meer ideeën kwamen dan kinderen die typten.

Uit verschillende onderzoeken blijkt dat schrijven met de hand andere delen van de hersenen activeert dan als je typt. Je gebruikt de tijd bij het vormen van de letters ook om te denken. Juist die tijd is belangrijk in het creatieve proces. Bovendien helpt het bij het onthouden en leren van de dingen die je opschrijft.

 

Schrijven met de hand is slordig, maar dat is niet erg

Een ander argument dat ik vaak tijdens mijn trainingen hoor, is dat mensen vinden dat ze niet netjes schrijven. Dat is vooral vervelend als je je eigen handschrift na afloop niet meer kan lezen. Verder is het tijdens het creatieve proces niet zo belangrijk dat anderen je woorden kunnen lezen.

Het voordeel van netheid, is tegelijkertijd het probleem. Met getypte letters lijkt je tekst al af.Terwijl je in de brainstormfase juist niet té vast moet zitten aan je ideeën, woorden en zinnen.

Op papier kun je ook lekker woorden doorstrepen. Dan zie je het woord of zinsdeel nog wel, maar is het er tegelijk ook niet meer. Soms kan zo’n woord of zin later nog dienst doen, op een andere manier.

 

Schrijven met de hand is vermoeiend, en dat is goed

Maar schrijven met de hand is wel vermoeiend. Kramp zorgt ervoor dat je af en toe moet stoppen met schrijven. Ook dat is eigenlijk een voordeel. In die tijd kijk je naar wat je al geschreven hebt. Dat brengt je vaak weer op nieuwe ideeën.

Schrijven via een toetsenbord is weliswaar minder vermoeiend, maar daardoor loop je ook de kans dat je maar doorgaat, zonder te reflecteren op je proces. In die zin is kramp in je hand een welkome filter: wat echt belangrijk is, komt wel weer terug.

 

Opdracht om creatiever te schrijven
Je hebt nodig: pen, papier, timer (kookwekker, stopwatch)

Bedenk een vraag, bijvoorbeeld een vraag waarover je artikel wilt schrijven.
Schrijf de vraag midden op het vel papier.
Associeer er 5 minuten op los. Schrijf alle woorden en zinnen op die bij je opkomen. Wees niet kritisch. Schrijf totdat je niet meer kunt (of totdat de wekker gaat).

Ik ben benieuwd naar je ervaringen! Leuk als je ze hieronder, bij de reacties, achterlaat.

 

Wanneer komt je toetsenbord weer in beeld? Als je weet wat je wilt schrijven, kun je gaan typen. Voor de een zal dat een eerste versie zijn, voor de ander als de tekst grotendeels staat. Kijk maar eens wat voor jou werkt!

 

(c) Suzanne Meijles

Fouten in tekst: vergeeft je lezer je?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Het liefst schrijf ik perfecte teksten. Foutloos. Maar ook ik maak regelmatig fouten. Ik maak even snel iets af, en dan, hup, de digitale brievenbus uit. Niet veel later valt mijn blik precies op dat vergeten woord of die letter die daar niet moet staan. Zijn die fouten onvergefelijk?

Wat is eigenlijk een perfecte tekst? Natuurlijk is dat een tekst zonder fouten. Maar een perfecte tekst is meer dan dat. Een perfecte tekst brengt precies die boodschap bij je lezer over die jij in gedachten had toen je hem schreef. Is dat voor elke lezer gelijk? Waarschijnlijk niet.

Dat brengt me op de vraag: ‘wat is fout’? Is het woord ‘beeetje’ fout, omdat ik één keer te veel de letter ‘e’ aansloeg? Ja, feitelijk gezien wel. Maar neemt mijn lezer me dat kwalijk?

Er zijn verschillende wetenschappelijke onderzoeken gedaan naar het effect van spelfouten. Een mooi overzicht daarvan geeft Floortje Westerburgen in haar artikel op Tekstblog. De resultaten geven geen eenduidig antwoord op de vraag welk effect spelfouten hebben op teksten.

Kort samengevat laten Kloet, Renkema en Van Wijk (2003)   zien dat taalfouten vooral invloed hebben op de begrijpelijkheid van de tekst. Maar uit onderzoek van Yvonne Harm (2008) blijkt dat taalfouten ook een negatief effect hebben op de geloofwaardigheid van de zender en de tekst.

Effect van fouten in direct-mails

Interessant is het onderzoek van Jansen (Onze Taal, 2010) naar het effect van fouten in spelling, zinsbouw en woordvormen in direct-mails. Daaruit bleek dat de zinsbouwfouten (‘de meisje’ bijvoorbeeld) een veel zwaarder negatief oordeel met zich meebrachten dan de spelfouten.

Bij vervolgonderzoek van Jansen werden alleen d/t-fouten opgenomen. Toen bleek de helft van de (hoogopgeleide) proefpersonen, de fouten niet eens op te merken! En de andere helft die de fouten wel zag, gaf geen negatiever oordeel dan de personen die de spelfouten niet hadden gezien….

Jansen besluit zijn betoog overigens wel met de opmerking dat een direct-mailing niet te vergelijken is met een sollicitatiebrief: deze worden op een andere manier gelezen.

Hoe komt het eigenlijk dat we spel- en typefouten niet altijd zien? Ook psychologen onderzoeken leesgedrag. Uit onderzoek van Frisby (1979) blijkt dat lezers meer kijken naar woordbeeld dan naar de afzonderlijke letters van een woord. Kinderen die leren lezen, lezen elke letter: v – i – s en daarna maken ze er een woord van: ‘vis’.

Als je eenmaal kunt lezen, heb je niet meer alle letters van een woord nodig om het te kunnen herkennen. Dan springen je ogen van tekstblok naar tekstblok.

Kijk maar eens naar de onderstaande zinnen:

In Afrika leefde een olxfxnt die Elmo heette. Elke dag stond hij op om met de
een gxrxffe te ontbjiten in het grotedierenbos.

Waarschijnlijk kostte het je geen enkele moeite om de bovenstaande tekst te lezen. De x’en in olifant en giraffe vulden je hersenen als vanzelf aan. Heb je ook gezien dat in het woord ‘ontbijten’ de ‘i’ en de ‘j’ waren omgedraaid? En dat er voor giraffe ‘een’ te veel stond?

Hersenen zijn getraind om fouten in woorden te herstellen

Vergeten letters, te veel woorden, omgedraaide letters: je hersenen zijn erin getraind om er een samenhangend geheel van te maken. Soms ben je je daar bewust van, maar vaak ook niet. Dan lees je dus over een typefout heen. Vooral bij langere teksten, waar je meer wordt ‘afgeleid’ door de inhoud en andere woorden, is de kans groter dat je een typefout over het hoofd ziet.

Fouten zijn niet om trots op te zijn. Maar om te leren, moet je ook fouten (mogen) maken. Zo heb ik onlangs weer geleerd dat ik niet zo arrogant moet zijn dat ik mijn eigen ebook kan redigeren. Daarvoor moet ik ook eerst een ander paar ogen de tekst laten nakijken. Bij typefouten als ‘beeetje’ doet de spellingcontrole overigens ook wonderen.

Er ligt zelfs een gevaar op de loer als je altijd perfecte en foutloze teksten wilt schrijven. De kans is aanwezig dat je er zo veel tijd mee bezig bent, dat die tijd niet opweegt tegen de baat. Of dat de tekst uiteindelijk nooit wordt gepubliceerd. En dat is het ergste wat er met tekst kan gebeuren: geschreven om niet gelezen te worden.

 

 

 

 

Wervende tekst: welk intro werkt?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

De eerste alinea, de intro van een wervende tekst. Daar struikelen veel schrijvers over. Want als je het daar niet goed doet, dan leest niemand de rest van je tekst. Dus: welk intro van een wervende tekst werkt?

 

Sla een willekeurig boek over copywriting open, het liefst Amerikaans, en je leest: start je intro met het benoemen van het probleem van je doelgroep. Want als je lezer dat herkent, dan leest hij zeker door.

 

Maar om in een wervende tekst nou met het probleem in huis te vallen… Dat zit veel schrijvers ook niet lekker. Misschien word je wel geassocieerd met dat negatieve. En dat wil je niet. Zeker niet als je, bijvoorbeeld als coach, de drempel voor je potentiële klanten wilt verlagen.

 

En laatst wees een cursist van me er fijntjes op dat “Nespresso zijn koffie niet aan de man bracht door te verwijzen naar het probleem van slechte koffie”.

 

Om te weten hoe je een wervende tekst begint, moet je weten welke functie de eerste alinea heeft. Je intro is erop gericht de aandacht van je lezer te trekken. Je wilt dat je lezer aanhaakt.

In de literatuur worden twee tekststructuren onderscheiden voor wervende teksten.

De eerste tekststructuur is de probleem–oplossingstructuur: je begint je intro met het schetsen van het probleem en in de rest van de tekst werk je toe naar een oplossing: jouw dienst of product.

Bijvoorbeeld:
Probleem: schoonmaken is vervelend werk en kost veel tijd.
Oplossing: huur een schoonmaakster in.

 

De tweede structuur heet de doel–middelstructuur. Binnen deze wervende structuur begin je een intro met het beschrijven van een behoefte, een aantrekkelijk toekomstbeeld. Deze koppel je in de rest van de tekst aan het middel dat nodig is om in die behoefte te voorzien: jouw dienst of product dus.

Bijvoorbeeld:
Doel: een schoon huis zonder dat het je veel tijd kost
Middel: huur een schoonmaakster in.

 

Maar welke wervende structuur werkt nu het beste? Natuurlijk spelen verschillende aspecten een rol. De rol van het soort product of dienst blijkt invloed te hebben. Rossiter en Percy formuleerden twee motieven waarom mensen bepaalde producten kopen.

 

Het eerste motief noemden zij het informationele motief om een product aan te schaffen. Die producten zijn erop gericht een onwenselijke situatie weg te nemen. Pijnstillers zijn hiervan misschien wel het meest aansprekende voorbeeld. Maar het geldt ook voor het volgen van een marketingtraining. Want als je een training volgt, weet je hoe marketing werkt. En kun je je neergaande winst (het probleem) tegengaan.

Bij producten die een onwenselijke situatie wegnemen werkt de probleem-oplossingstructuur waarschijnlijk het beste.

 

Daarnaast noemen Rossiter en Percy transformationele motieven voor producten die het leven aangenamer maken. Dit zijn vaak ‘extra’s’: de chocola bij het kopje thee, bijvoorbeeld. Of theaterbezoek op zaterdagavond. En ook het kopje koffie van Nespresso valt volgens mij onder deze categorie. Vieze koffie is geen echt probleem, hooguit een ongemakkelijkheid. Lekkere koffie maakt het leven aangenamer.

Bij deze producten heeft de doel-middelstructuur meer kans van slagen.

 

Je kunt het ook vergelijken met het pleasure-painprincipe: mensen willen hun probleem oplossen of hun plezier vergroten. Wat doe jij met jouw dienst of product? Los je een probleem op? Of bied je iets wat het leven aangenamer maakt? Als je dat weet, kun je je een ontwerp maken voor je wervende tekst.

 

Je hoeft overigens niet te raden naar het motief van je klant. Als je het niet precies weet, vraag het dan aan je (potentiële) klant. Misschien helpt hij of zij je op die manier wel aan de juiste woorden voor een intro van je wervende tekst!

 

 

.

Hoe schrijf je een goede aanbeveling voor Linkedin?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Aanbeveling LinkedInInmiddels hebben in Nederland 2,6 miljoen mensen een Linkedin-account, dat is 15% van de Nederlandse bevolking (via infographic) . En iedereen met een Linkedin-profiel weet dat drie aanbevelingen je kunnen brengen tot een 100% profiel. Daar herinnert Linkedin je elke keer aan als je inlogt.

Dus soms word je gevraagd om een aanbeveling te schrijven. Maar soms ook wil je een aanbeveling cadeau geven. Gewoon, omdat je het die ander gunt. In dit artikel lees je hoe je snel een goede aanbeveling voor Linkedin schrijft.

Voordat je een aanbeveling gaat schrijven, bedenk dan waarom je dat doet. Wat is je doel? Een aanbeveling kan iemand helpen, maar de tekst die jij schrijft is daarbij wel bepalend.

Een vriendelijke aanbeveling heeft de volgende strekking: “Natascha is een erg leuke collega om mee te werken. Ze is collegiaal en vriendelijk en is altijd bereid om me te helpen.”

Aardig, maar niet echt heel behulpzaam als Natascha op zoek is naar een andere baan.

Een aanbeveling schrijf je omdat je oprecht tevreden bent over een dienst die de ander heeft geleverd. Of omdat je de andere bewondert om iets wat hij of zij heeft gedaan. Schrijf je aanbeveling vanuit je hart.

Een goede aanbeveling bestaat uit de volgende elementen:

  1. beschrijf de aanleiding: waarom deze aanbeveling? Je kunt hier ook de link leggen met je eigen dienst / product. Aanbevelingen worden goed gelezen dus ook hier heb je de kans om ook jezelf te profileren.
  2. beschrijf de dienst / het product  waar de aanbeveling over gaat.
  3. beschrijf je eventuele aarzelingen vooraf en hoe de ander daarin tegemoet is gekomen.
  4. beschrijf wat je het meest waardeerde aan de ander toen hij je hielp.
  5. beschrijf wat de dienst / het product je heeft opgeleverd. Welke (blijvende) resultaten ervaar je?
Een goede aanbeveling kan er dan bijvoorbeeld als volgt uitzien:

Ik heb Gerda ingehuurd toen ik niet meer wist welke carrièrestap ik wilde maken. Ik was net moeder geworden en twijfelde eraan of ik wel als advocaat kon blijven werken. (1) Daarnaast had ik ook nog een sociaal leven waar ik nauwelijks nog tijd voor had. Tijd dus om de stap te nemen om met iemand die iets verder van me afstond te kijken naar mijn leven, mijn wensen en ambities. (2)

Ik vond het wel lastig om een goede loopbaancoach te kiezen, want er is erg veel aanbod. Mijn keus viel op Gerda omdat zij ook een collega-advocate goed op weg had geholpen. (3)

In het traject dat ik bij Gerda volgde, stelde ze me telkens de juiste vragen. Ze is nuchter, praktisch en respectvol in haar aanpak. Niet zo zweverig als ik eigenlijk verwachtte. Bovendien had ze aandacht voor mij als mens: niet alleen op werkgebied maar ook privé.(4)

Mede door Gerda heb ik ontdekt dat ik het werk doe wat me past als een jas. Ik hoef geen stap terug te doen nu ik moeder ben. In samenspraak met het MT heb ik besloten om voor mijn carrièrestap naar partner iets meer tijd te nemen. Het traject heeft me veel rust gegeven en focus op mijn volgende stap. (5)

Iedereen die worstelt met een loopbaanvraagstuk adviseer ik daarom Gerda in te schakelen.”

Je ziet dat zo’n aanbeveling wel langer is, maar waarschijnlijk ook veel relevanter voor Gerda. Als Gerda er nu voor kiest direct een aanbeveling voor jou te schrijven, komt dat minder geloofwaardig over. Als je dus iemand een ‘recommendation’ wilt retourneren, wacht daar dan een paar weken of maanden mee. Ook als Linkedin suggereert het direct te doen.

Nog een laatste tip: je hoeft niet altijd te wachten totdat iemand je vraagt om een aanbeveling. Het is misschien een van de leukste cadeautjes die je iemand kan geven: per mail een aankondiging dat iemand je heeft aanbevolen.

© Suzanne Meijles

Wat zijn jouw ervaringen met aanbevelingen? Ik lees ze graag hieronder! Laat je een reactie achter?

Hoe je cijfers inzet om te overtuigen

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Als in een training cijfers in wervende teksten ter sprake komt, komt ook meestal De Vraag: wanneer schrijf je een getal als een woord en wanneer als een cijfer?

 

Maar ik wil het niet hebben over regels. Wel over hoe je cijfers gebruikt in je overtuigende tekst. Want cijfers zijn niet altijd even overtuigend. In dit artikel lees je hoe je cijfers inzet om te overtuigen in tekst.
Cijfers lijken overtuigend. Zeker als ze “uit onderzoek” afkomstig zijn. Die cijfers doen een claim op de autoriteit, als bron.

 

Als uit onderzoek is gebleken dat 95% van de ondervraagden tevreden is over een dienst of product, overtuigt dat veel potentiële kopers. Het is een truc die door reclamemakers veel wordt toegepast.

 

Ik schrijf “truc”, want veel cijfers, zeker in de reclamewereld, zijn niet uit wetenschappelijk onderzoek. De grootte van de steekproef wordt zo groot vermeld, dat je er een bril voor moet aanschaffen (omdat ze in zulke kleine lettertjes geschreven dat geen enkel normaal mens zonder 78 inch tv die letters kan lezen). Dan deden er bijvoorbeeld maar 10 mensen mee.

En daar is niets wetenschappelijks aan, want dan heeft een resultaat pas echt iets te vertellen als de steekproef (veel) groter was, bij voorkeur 100 proefpersonen (of meer).

 

Lees verder »

Waarom een nieuwsbrief geen nieuws moet bevatten

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Nieuwsbrieven. Bijna elk bedrijf verstuurt ze tegenwoordig digitaal. Gevoed vanuit de gedachte dat je op die manier goed onder de aandacht blijft bij je (potentiële) klant. Maar de inboxen raken verstopt door al die nieuwsbrieven. Bij het woord ‘nieuwsbrief’ zuchten mensen al.

Veel nieuwsbrieven worden dan ook nauwelijks gelezen. Moet iedereen daarom maar stoppen met het sturen van nieuwsbrieven? Ik vind van niet. Maar aan de inhoud mag in veel nieuwsbrieven wel iets veranderen.

Daar zit namelijk vaak het probleem. Veel nieuwsbrieven gaan over het bedrijf: We hebben een nieuwe vestiging, deze nieuwe medewerkers. We hebben deze en die klant geholpen. We doen zus, we willen zo. En neem vooral contact met ons op om onze mogelijkheden te bespreken.

Nieuws van een bedrijf gaat over de zender, over het bedrijf dus. Die inhoud is maar zelden interessant voor je lezer. Nieuws is leuk voor jou en je bedrijf, maar je lezer (lees: je potentiële klant) heeft er niets aan. Jouw nieuwsbrief met nieuws heeft geen enkele waarde voor hem.

 

Dus misschien moet er eerst iets gebeuren met de term ‘nieuwsbrief’. Een nieuwsbrief moet juist maar heel beperkt nieuws bevatten. In die zin is de term misleidend. In Amerika noemen ze een nieuwsbrief zoals ik erover schrijf een ‘e-zine’: een elektronisch tijdschrift. Zelf noem ik het ‘mijn maandelijkse artikel’.

Toch is het mogelijk om een effectieve nieuwsbrief te maken. Een nieuwsbrief die converteert, die nieuwe prospects, gesprekken en klanten oplevert.

Met een nieuwsbrief kun je consistent onder de aandacht blijven van je (potentiële) klant. Je komt met je nieuwsbrief erg dicht bij je klant, namelijk in zijn of haar inbox.

In mijn inbox zie ik drie soorten nieuwsbrieven:

  1. nieuwsbrieven met alleen informatie over het bedrijf (nieuws);
  2. nieuwsbrieven met alleen waardevolle informatie;
  3. nieuwsbrieven met een combinatie van waardevolle inhoud en daaraan gekoppeld een product of dienst.

 

Het eerste type is het minst geslaagd. Deze ‘hard-core’ nieuwsbrief komt onder de aandacht, maar daar houdt het op. Je doet er niet meer mee dan met een krant: je snelt – als je er tijd voor hebt – de koppen en doet hem daarna weg.

Het laatste type werkt het beste. Als je in een nieuwsbrief vooral veel waardevolle informatie geeft, wordt jouw frequente mailing niet gezien als spam.

Informatie weggeven is dus een zeer effectieve marketingstrategie. Het kan dan zelfs voorkomen dat je lezers je gaan vragen wanneer je weer met een nieuwsbrief komt.

Een nieuwsbrief met waardevolle inhoud is voor iedereen te creëren. Als je coach, adviseur of trainer bent, kun je inhoudelijke artikelen over je vak schrijven. Zoiets als dit blog dus, maar dan over jouw eigen vak.

 

Als je waardevolle informatie geeft, kun je niet alleen laten zien wat jij weet van je vak, je kunt je lezers ook bewust maken van zaken waarvan ze zich anders misschien niet bewust waren geweest. Bovendien blijf je met een waardevolle nieuwsbrief op een positieve manier onder de aandacht van je (potentiële) klant.

Maar vergeet niet om ook je dienst of product te promoten. Type 2 van de nieuwsbrieven hierboven zie ik ook regelmatig voorbij komen. Dan schrijft iemand een interessant, waardevol artikel. Maar nergens kan ik lezen wat ik bij hem of haar kan kopen. Dat is een gemiste kans!

© Suzanne Meijles

Welke woorden kun je het beste gebruiken om te overtuigen?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

bijvoeglijke naamwoorden2 Al een tijdje ben ik op zoek naar welke woorden je juist wel of niet zou moeten gebruiken als je een wervende tekst schrijft. Ik ben zelfs begonnen met het aanleggen van een lijst van woorden die je beter wel of niet kunt gebruiken, maar ik kwam niet echt verder.

Veel mensen gebruiken bijvoeglijke naamwoorden die een positieve lading hebben om hun product of dienst aan te prijzen. Voorbeelden van positieve bijvoeglijke naamwoorden zijn bijvoorbeeld: leuke, mooie, onweerstaanbare, boeiende, sublieme. Je snapt het wel.

Onlangs las ik een wervende tekst waarin een nieuwe dienst, een workshop, werd aangeprezen. “Mis deze onvergetelijke dag niet”. Ik erger me daaraan. De gedachte die bij me opkomt is: ‘hoe kan een dag die nog moet komen, nu al onvergetelijk zijn?’ Maar ben me er ook van bewust dat ik een extreem kritische lezer ben. Bovendien vroeg ik me af of dit nou een typisch Nederlandse reactie van mij is…

Daarom heb ik er eens wat vakliteratuur bijgezocht. Ik vroeg me af of er wel eens onderzoek was gedaan naar die positief getinte adjectieven. En ja hoor, ik stuitte op een onderzoek van Hans Hoeken uit 1996. Hij liet proefpersonen twee soorten reisbeschrijvingen lezen.
bijvoeglijke naamwoorden
In de eerste versie stonden allemaal bijvoeglijke naamwoorden die een positieve evaluatie gaven:
“We lopen langs mooie bergmeren, prachtige sneeuwvelden en magnifieke rotsmassieven”.

De tweede versie was veel informatiever van aard:
“We lopen langs blauwe bergmeren, besneeuwde velden en zwarte rotsmassieven”.

Nu moet je weten dat niet elke lezer op eenzelfde manier leest. Er zijn kritische lezers die argumenten kritisch afwegen. En je hebt mensen die minder kritisch lezen. Hoeken liet in zijn onderzoek beide groepen lezers de twee verschillende teksten lezen.

De uitkomst was dat kritische lezers meer overtuigd werden door de informatieve tekst. Ze reageerden zelfs negatief op de tekst met de positief getinte bijvoeglijke naamwoorden. Dat verbaasde mij natuurlijk niets, want zoals ik al schreef: ik ben zo’n kritische lezer.

Maar wat veel interessanter is, was dat de groep lezers die minder kritisch leest, geen onderscheid maakte tussen de beide teksten. Ze werden door beide teksten evenveel overtuigd, of er nu positieve of informatieve bijvoeglijke naamwoorden stonden!

Wat betekent dit voor jouw wervende tekst? Je kunt in een tekst waarmee je alle lezers wilt overtuigen beter informatieve bijvoeglijke naamwoorden gebruiken dan positief getinte. Op die manier bereik je namelijk al je lezers, ook de kritische.

Je kunt die positieve bijvoeglijke naamwoorden overigens wel uit de mond van een ander laten komen. In mijn artikel over testimonials schreef ik al hoe je dat kunt doen. Dat is geloofwaardiger dan als jij zelf zegt dat je een geweldige dienst aanbiedt!

(c) Suzanne Meijles, ProTaal

Je reactie op dit artikel is zeer welkom! Je kunt je reactie hieronder achterlaten.

Het geheim van een klantmagnetische offerte

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Bijna 15 jaar geleden kreeg ik een van mijn eerste opdrachten. Mondeling werd me toegezegd dat het bedrijf graag een nieuwsbrief wilde. Zonder offerte of opdrachtbevestiging ging ik, in blind vertrouwen enthousiast aan de slag. Ik was blij dat er iemand in me geloofde.

Daarom wilde ik het liefst niet praten over geld, maar direct laten zien wat ik kon. Na een maand stuurde ik mijn eerste factuur. Toen weigerde mijn opdrachtgever opeens te betalen. Hij vond dat ik de opdracht niet goed had begrepen. Bovendien wist hij niet dat het “zo veel” geld zou kosten.

Na tussenkomst van een brief van een bevriende advocaat, maakte mijn opdrachtgever uiteindelijk wel het geld over. Ik was mijn opdracht kwijt. Maar een onbetaalbare ervaring rijker: ik ga nooit meer een opdracht aan zonder vooraf duidelijke afspraken te maken.

Maar een offerte schrijven is voor veel mensen de combinatie van twee zaken waar ze niet voor hebben geleerd. In de eerste plaats is het een juridisch document: het moet duidelijk zijn welke afspraken tegen welke voorwaarden gelden. Daarnaast moet je die juridische materie formuleren in een toch nog leesbaar document.

Het resultaat is vaak een tekst met soms houterige zinnen en opsommingstekens waarachter algemene informatie staat. Veelal overduidelijk geknipt-en-geplakt uit andere offertes. Want het maken van een offerte kost tijd. Tijd die je niet kunt declareren.

De teleurstelling is dan ook groot als een potentiële opdrachtgever niet voor je kiest. Het kan je het gevoel geven dat het helemaal voor niets is geweest. Zeker bij een opdracht die je graag had uitgevoerd, kan die afwijzing ook pijn doen. Soms voelt het alsof niet alleen je aanbod wordt afgewezen, maar indirect ook jij! Rationeel weet je misschien dat dit niet waar is, maar het kan zo wel voelen…

Waarom maakt de ene dienstverlener van bijna elke offerte een opdracht?En wordt een ander het elke keer net niet? Natuurlijk zijn er meer factoren die meespelen, maar ik ben ervan overtuigd dat sommige ondernemers denken dat een offerte over de prijs en over de voorwaarden gaat. En dat is een inschattingsfout.

Natuurlijk is een offerte een juridisch document met een prijsvoorstel. Maar daar houdt het niet op. Eigenlijk begint het daar pas. En dat is het geheim van een klantmagnetische offerte: het gaat veel minder over de prijs dan je denkt.

Wat moet een offerte dan nog meer bevatten om klanten aan te trekken? Het antwoord is even simpel als doeltreffend: je offerte is ook een relationele tekst. Een offerte is een document waarmee je kunt bouwen aan je een relatie met je klant.

Veel mensen denken echter dat ze nog geen relatie hebben met een potentiële klant. Maar zodra jij een potentiële klant hebt gesproken, heb je een relatie met hem. Behandel elke prospect alsof hij al jaren een goede klant van je is. Door te laten zien dat je zijn (of haar) vraag begrijpt en dat jij hebt nagedacht over een passende oplossing. Zo wordt het gemakkelijker om van je offerte een relationeel document te maken.

Dit geldt in mijn ogen zeker voor dienstverleners: mensen die ‘zichzelf, inclusief dienst’ verkopen. Maar het gaat ook op voor andere offertes. Onlangs hadden we hier twee loodgieters over de vloer. Ze stuurden allebei een offerte op. De eerste offerte was beknopt. Ergens halverwege de pagina stond: loodgieterwerkzaamheden 1eetage. Met het bedrag erachter. Daaronder stond een opsomming met verwijzing naar algemene voorwaarden, dat het inclusief btw was etc.

De andere offerte was iets uitgebreider. Ook had de loodgieter een aantal foto’s toegevoegd van de leidingen die vervangen moesten worden. Verder had hij precies samengevat waar wij welke aanpassing wilde. Inclusief de niet-zo-standaard-oplossing die wij hadden bedacht voor de kruipruimte.

De prijs was weliswaar iets hoger, maar toch hebben we voor deze tweede offerte gekozen. Want de laatste offerte gaf ons het vertrouwen dat deze loodgieter ons had begrepen. Laat ik eerlijk zijn: als de prijs heel erg veel hoger zou zijn geweest dan die in de eerste offerte, zou ik waarschijnlijk toch voor de eerste hebben gekozen. Maar nu was er een acceptabel verschil in prijs.

Een offerte is – naast een juridisch document – dus een manier om klanten aan te trekken. Je kunt je ermee onderscheiden van andere aanbieders. En alvast bouwen aan de relatie met je klant. Zodat de drempel om voor jou te kiezen, lager wordt.

Wat je daarvoor moet doen? Praat met je potentiële klant! Niet alleen tijdens een acquisitiegesprek of aan de telefoon. Ook op papier. Vertel wat je ziet en hoort, vat samen waarover je hebt gesproken en overtuig je klant van de oplossing die jij biedt. En welk resultaat dat geeft. Geef je potentiële klant de kans je te leren kennen en geef hem het vertrouwen dat jij degene bent die de klus moet klaren.

 

© Suzanne Meijles, ProTaal

Wil je reageren op dit artikel? Dat stel ik zeer op prijs. Gebruik hiervoor het onderstaande formulier.

Hoe laat je anderen zeggen hoe goed je bent?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Is het een goed idee om je klant aan het woord laten? Op je website, op Linkedin of in een wervende tekst. Het antwoord is simpel: Ja. Want testimonials werken.

 

Sommige zelfstandige dienstverleners vinden het echter moeilijk om zichzelf op die manier te promoten. Hoe komt dat? En wat doe je eraan? In dit artikel lees je daarover. Ook geef ik een aantal tips om kwalitatief goede testimonials te verzamelen.

 

Waarom ervaren sommige mensen een drempel bij het vragen om een testimonial? Er zijn grofweg twee antwoorden. Allereerst moet je om hulp vragen, en dat is niet altijd gemakkelijk. Je moet je kwetsbaar maken. Ook ik twijfelde lang over het vragen om testimonials. Ik vroeg me af of die klant die zo tevreden was over mijn dienst, dat wel met naam en toenaam op mijn website of op Linkedin wilde vertellen.

Een tweede reden is de angst om arrogant gevonden te worden. Aanbevelingen zijn toch een soort reclame. Alsof jij in de etalage staat. En dat kan eng zijn: ze maken je zichtbaar. Want je tevreden klanten vertellen wat ze van jou en je diensten vinden. Soms in bewoordingen die je zelf niet zou durven gebruiken.

Waarom zou je testimonials gebruiken? Het volgende voorbeeld kan dat illustreren. Stel je voor dat je een hulp in de huishouding hebt. Maar op een dag stopt ze ermee. Wat doe je dan? Hang je een briefje op in de supermarkt? Plaats je een advertentie op marktplaats? De meeste mensen blijken in eerste instantie in hun omgeving te vragen of ze iemand kennen die hen kan helpen. Een buurvrouw, of een vriend(in) die in dezelfde stad woont. Herkenbaar?

Testimonials zijn geschreven mond-tot-mondreclame. Mond-tot-mondreclame is de manier van marketing die het minst wordt gewantrouwd. Als je buurvrouw zegt dat zij een supergoede hulp heeft, dan durf jij het ook wel aan met die hulp. Want je kent haar.

Maar het werkt ook als complete vreemden iets vertellen. Steeds meer internetwinkels gebruiken de ‘review-functie’. Bij bol.com zie je bijvoorbeeld wat anderen zeggen over een boek wat je misschien wel, misschien niet wil kopen. Ook bij bed and breakfast-adressen zie je het veel.

Ik weet niet hoe het bij jou zit, maar ik laat me erdoor leiden. In ieder geval gedeeltelijk. De reviews vertellen me namelijk meer dan de beschrijving van het boek of het b&b-adres. Ze helpen me kiezen.

Stel je voor dat er bij een bed and breakfast adres staat: “We waren vooral aangenaam verrast door het leuke gezin waar we in terecht kwamen.” Sommige potentiële bezoekers zullen zich daardoor extra bevestigd voelen in hun idee dat dit het leuke b&b-adres is dat ze zoeken. Maar anderen zullen precies op hetzelfde moment denken dat ze daar liever niet naar toe gaan.

Hoe pas je testimonials nou toe als zzp’er? Want bij reviews is het duidelijk: er is een optie om een beoordeling achter te laten. Maar bij de testimonials die een zelfstandige wil gebruiken, is die optie er niet. Op Linkedin merk ik overigens dat er steeds meer mensen sneller een testimonial achterlaten, ook als je daar niet specifiek om vraagt.

Maar aan de andere kant ken jij misschien ook wel klanten die toezegden een aanbeveling te schrijven, terwijl je nog steeds op de tekst wacht. Wat kun je doen om toch die aardige testimonial in handen te krijgen?

Als je vraagt om een aanbeveling, is het handig dat je dat niet in algemene bewoordingen doet. Als je vraagt: wil je een testimonial voor me schrijven? Is er een kans dat je een tekst ontvangt met de strekking: ‘leuk mens, goede tips, heeft me verder gebracht’. Aardig om te lezen, maar in veel gevallen niet genoeg om een potentiële klant over de streep te trekken.

De oplossing? Stel een aantal gerichte vragen, zodat je testimonial ook interessant wordt voor andere, potentiële klanten.

Er zijn eigenlijk drie essentiële vragen die een aanbeveling moet beantwoorden:

(1) de verleden-vraag: hoe was de situatie voordat je mij inhuurde?

“Ik zag altijd erg op tegen het laten maken van foto’s. Het maakte me erg nerveus. Ik vond dat ik nooit op een foto stond zoals ik mezelf zag.

(2) de interventievraag: wat heb ik gedaan of wat sprak je het meeste aan in mijn benadering?

Toen liet ik foto’s door X maken. Ze stelde me enorm op mijn gemak en gaf me het gevoel dat ik mezelf kon zijn. Ze zei ook niet de hele tijd dat ik anders moest gaan zitten. En ik mocht gewoon blijven praten.

(3) de heden-vraag: hoe is de situatie nu? Wat is er veranderd?

Nu liggen er meer dan tien prachtige foto’s van mij, waarop ik ontspannen mezelf ben. Het is misschien wel voor het eerst dat ik naar een zakelijke foto van mezelf kan kijken, zonder me opgelaten te voelen.”

Het grote voordeel van testimonials plaatsen is dat je zelf niet hoeft te zeggen dat je het zo goed doet. Dat doen je klanten voor je. Daarnaast geef je je lezer de kans om jou en je dienst te leren kennen door de beschrijvingen in de aanbeveling.

En ten slotte kunnen je lezers hun eigen wensen of problemen herkennen in de beschrijving van jouw klanten. Als ze daardoor meer vertrouwen in je krijgen, komen ze naar je toe. Als ze zich door (een deel van) de testimonial niet aangesproken voelen, zoeken ze misschien verder.

Maar ook dat is niet erg. Met testimonials van je leukste klanten, trek je mensen aan die zich in die beschrijvingen herkennen. Op die manier krijg je meer leuke klanten. Had je ooit op die manier nagedacht over aanbevelingen? Misschien helpt het je je schroom van je af te werpen en het toch een keer te vragen…

(c) Suzanne Meijles, ProTaal

Wil je reageren op dit artikel? Graag! Je kunt hieronder je reactie achterlaten.