Artikelen met de Tag "klanten"

Waarom een nieuwsbrief geen nieuws moet bevatten

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Nieuwsbrieven. Bijna elk bedrijf verstuurt ze tegenwoordig digitaal. Gevoed vanuit de gedachte dat je op die manier goed onder de aandacht blijft bij je (potentiële) klant. Maar de inboxen raken verstopt door al die nieuwsbrieven. Bij het woord ‘nieuwsbrief’ zuchten mensen al.

Veel nieuwsbrieven worden dan ook nauwelijks gelezen. Moet iedereen daarom maar stoppen met het sturen van nieuwsbrieven? Ik vind van niet. Maar aan de inhoud mag in veel nieuwsbrieven wel iets veranderen.

Daar zit namelijk vaak het probleem. Veel nieuwsbrieven gaan over het bedrijf: We hebben een nieuwe vestiging, deze nieuwe medewerkers. We hebben deze en die klant geholpen. We doen zus, we willen zo. En neem vooral contact met ons op om onze mogelijkheden te bespreken.

Nieuws van een bedrijf gaat over de zender, over het bedrijf dus. Die inhoud is maar zelden interessant voor je lezer. Nieuws is leuk voor jou en je bedrijf, maar je lezer (lees: je potentiële klant) heeft er niets aan. Jouw nieuwsbrief met nieuws heeft geen enkele waarde voor hem.

 

Dus misschien moet er eerst iets gebeuren met de term ‘nieuwsbrief’. Een nieuwsbrief moet juist maar heel beperkt nieuws bevatten. In die zin is de term misleidend. In Amerika noemen ze een nieuwsbrief zoals ik erover schrijf een ‘e-zine’: een elektronisch tijdschrift. Zelf noem ik het ‘mijn maandelijkse artikel’.

Toch is het mogelijk om een effectieve nieuwsbrief te maken. Een nieuwsbrief die converteert, die nieuwe prospects, gesprekken en klanten oplevert.

Met een nieuwsbrief kun je consistent onder de aandacht blijven van je (potentiële) klant. Je komt met je nieuwsbrief erg dicht bij je klant, namelijk in zijn of haar inbox.

In mijn inbox zie ik drie soorten nieuwsbrieven:

  1. nieuwsbrieven met alleen informatie over het bedrijf (nieuws);
  2. nieuwsbrieven met alleen waardevolle informatie;
  3. nieuwsbrieven met een combinatie van waardevolle inhoud en daaraan gekoppeld een product of dienst.

 

Het eerste type is het minst geslaagd. Deze ‘hard-core’ nieuwsbrief komt onder de aandacht, maar daar houdt het op. Je doet er niet meer mee dan met een krant: je snelt – als je er tijd voor hebt – de koppen en doet hem daarna weg.

Het laatste type werkt het beste. Als je in een nieuwsbrief vooral veel waardevolle informatie geeft, wordt jouw frequente mailing niet gezien als spam.

Informatie weggeven is dus een zeer effectieve marketingstrategie. Het kan dan zelfs voorkomen dat je lezers je gaan vragen wanneer je weer met een nieuwsbrief komt.

Een nieuwsbrief met waardevolle inhoud is voor iedereen te creëren. Als je coach, adviseur of trainer bent, kun je inhoudelijke artikelen over je vak schrijven. Zoiets als dit blog dus, maar dan over jouw eigen vak.

 

Als je waardevolle informatie geeft, kun je niet alleen laten zien wat jij weet van je vak, je kunt je lezers ook bewust maken van zaken waarvan ze zich anders misschien niet bewust waren geweest. Bovendien blijf je met een waardevolle nieuwsbrief op een positieve manier onder de aandacht van je (potentiële) klant.

Maar vergeet niet om ook je dienst of product te promoten. Type 2 van de nieuwsbrieven hierboven zie ik ook regelmatig voorbij komen. Dan schrijft iemand een interessant, waardevol artikel. Maar nergens kan ik lezen wat ik bij hem of haar kan kopen. Dat is een gemiste kans!

© Suzanne Meijles

Het geheim van een klantmagnetische offerte

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Bijna 15 jaar geleden kreeg ik een van mijn eerste opdrachten. Mondeling werd me toegezegd dat het bedrijf graag een nieuwsbrief wilde. Zonder offerte of opdrachtbevestiging ging ik, in blind vertrouwen enthousiast aan de slag. Ik was blij dat er iemand in me geloofde.

Daarom wilde ik het liefst niet praten over geld, maar direct laten zien wat ik kon. Na een maand stuurde ik mijn eerste factuur. Toen weigerde mijn opdrachtgever opeens te betalen. Hij vond dat ik de opdracht niet goed had begrepen. Bovendien wist hij niet dat het “zo veel” geld zou kosten.

Na tussenkomst van een brief van een bevriende advocaat, maakte mijn opdrachtgever uiteindelijk wel het geld over. Ik was mijn opdracht kwijt. Maar een onbetaalbare ervaring rijker: ik ga nooit meer een opdracht aan zonder vooraf duidelijke afspraken te maken.

Maar een offerte schrijven is voor veel mensen de combinatie van twee zaken waar ze niet voor hebben geleerd. In de eerste plaats is het een juridisch document: het moet duidelijk zijn welke afspraken tegen welke voorwaarden gelden. Daarnaast moet je die juridische materie formuleren in een toch nog leesbaar document.

Het resultaat is vaak een tekst met soms houterige zinnen en opsommingstekens waarachter algemene informatie staat. Veelal overduidelijk geknipt-en-geplakt uit andere offertes. Want het maken van een offerte kost tijd. Tijd die je niet kunt declareren.

De teleurstelling is dan ook groot als een potentiële opdrachtgever niet voor je kiest. Het kan je het gevoel geven dat het helemaal voor niets is geweest. Zeker bij een opdracht die je graag had uitgevoerd, kan die afwijzing ook pijn doen. Soms voelt het alsof niet alleen je aanbod wordt afgewezen, maar indirect ook jij! Rationeel weet je misschien dat dit niet waar is, maar het kan zo wel voelen…

Waarom maakt de ene dienstverlener van bijna elke offerte een opdracht?En wordt een ander het elke keer net niet? Natuurlijk zijn er meer factoren die meespelen, maar ik ben ervan overtuigd dat sommige ondernemers denken dat een offerte over de prijs en over de voorwaarden gaat. En dat is een inschattingsfout.

Natuurlijk is een offerte een juridisch document met een prijsvoorstel. Maar daar houdt het niet op. Eigenlijk begint het daar pas. En dat is het geheim van een klantmagnetische offerte: het gaat veel minder over de prijs dan je denkt.

Wat moet een offerte dan nog meer bevatten om klanten aan te trekken? Het antwoord is even simpel als doeltreffend: je offerte is ook een relationele tekst. Een offerte is een document waarmee je kunt bouwen aan je een relatie met je klant.

Veel mensen denken echter dat ze nog geen relatie hebben met een potentiële klant. Maar zodra jij een potentiële klant hebt gesproken, heb je een relatie met hem. Behandel elke prospect alsof hij al jaren een goede klant van je is. Door te laten zien dat je zijn (of haar) vraag begrijpt en dat jij hebt nagedacht over een passende oplossing. Zo wordt het gemakkelijker om van je offerte een relationeel document te maken.

Dit geldt in mijn ogen zeker voor dienstverleners: mensen die ‘zichzelf, inclusief dienst’ verkopen. Maar het gaat ook op voor andere offertes. Onlangs hadden we hier twee loodgieters over de vloer. Ze stuurden allebei een offerte op. De eerste offerte was beknopt. Ergens halverwege de pagina stond: loodgieterwerkzaamheden 1eetage. Met het bedrag erachter. Daaronder stond een opsomming met verwijzing naar algemene voorwaarden, dat het inclusief btw was etc.

De andere offerte was iets uitgebreider. Ook had de loodgieter een aantal foto’s toegevoegd van de leidingen die vervangen moesten worden. Verder had hij precies samengevat waar wij welke aanpassing wilde. Inclusief de niet-zo-standaard-oplossing die wij hadden bedacht voor de kruipruimte.

De prijs was weliswaar iets hoger, maar toch hebben we voor deze tweede offerte gekozen. Want de laatste offerte gaf ons het vertrouwen dat deze loodgieter ons had begrepen. Laat ik eerlijk zijn: als de prijs heel erg veel hoger zou zijn geweest dan die in de eerste offerte, zou ik waarschijnlijk toch voor de eerste hebben gekozen. Maar nu was er een acceptabel verschil in prijs.

Een offerte is – naast een juridisch document – dus een manier om klanten aan te trekken. Je kunt je ermee onderscheiden van andere aanbieders. En alvast bouwen aan de relatie met je klant. Zodat de drempel om voor jou te kiezen, lager wordt.

Wat je daarvoor moet doen? Praat met je potentiële klant! Niet alleen tijdens een acquisitiegesprek of aan de telefoon. Ook op papier. Vertel wat je ziet en hoort, vat samen waarover je hebt gesproken en overtuig je klant van de oplossing die jij biedt. En welk resultaat dat geeft. Geef je potentiële klant de kans je te leren kennen en geef hem het vertrouwen dat jij degene bent die de klus moet klaren.

 

© Suzanne Meijles, ProTaal

Wil je reageren op dit artikel? Dat stel ik zeer op prijs. Gebruik hiervoor het onderstaande formulier.

Hoe laat je anderen zeggen hoe goed je bent?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Is het een goed idee om je klant aan het woord laten? Op je website, op Linkedin of in een wervende tekst. Het antwoord is simpel: Ja. Want testimonials werken.

 

Sommige zelfstandige dienstverleners vinden het echter moeilijk om zichzelf op die manier te promoten. Hoe komt dat? En wat doe je eraan? In dit artikel lees je daarover. Ook geef ik een aantal tips om kwalitatief goede testimonials te verzamelen.

 

Waarom ervaren sommige mensen een drempel bij het vragen om een testimonial? Er zijn grofweg twee antwoorden. Allereerst moet je om hulp vragen, en dat is niet altijd gemakkelijk. Je moet je kwetsbaar maken. Ook ik twijfelde lang over het vragen om testimonials. Ik vroeg me af of die klant die zo tevreden was over mijn dienst, dat wel met naam en toenaam op mijn website of op Linkedin wilde vertellen.

Een tweede reden is de angst om arrogant gevonden te worden. Aanbevelingen zijn toch een soort reclame. Alsof jij in de etalage staat. En dat kan eng zijn: ze maken je zichtbaar. Want je tevreden klanten vertellen wat ze van jou en je diensten vinden. Soms in bewoordingen die je zelf niet zou durven gebruiken.

Waarom zou je testimonials gebruiken? Het volgende voorbeeld kan dat illustreren. Stel je voor dat je een hulp in de huishouding hebt. Maar op een dag stopt ze ermee. Wat doe je dan? Hang je een briefje op in de supermarkt? Plaats je een advertentie op marktplaats? De meeste mensen blijken in eerste instantie in hun omgeving te vragen of ze iemand kennen die hen kan helpen. Een buurvrouw, of een vriend(in) die in dezelfde stad woont. Herkenbaar?

Testimonials zijn geschreven mond-tot-mondreclame. Mond-tot-mondreclame is de manier van marketing die het minst wordt gewantrouwd. Als je buurvrouw zegt dat zij een supergoede hulp heeft, dan durf jij het ook wel aan met die hulp. Want je kent haar.

Maar het werkt ook als complete vreemden iets vertellen. Steeds meer internetwinkels gebruiken de ‘review-functie’. Bij bol.com zie je bijvoorbeeld wat anderen zeggen over een boek wat je misschien wel, misschien niet wil kopen. Ook bij bed and breakfast-adressen zie je het veel.

Ik weet niet hoe het bij jou zit, maar ik laat me erdoor leiden. In ieder geval gedeeltelijk. De reviews vertellen me namelijk meer dan de beschrijving van het boek of het b&b-adres. Ze helpen me kiezen.

Stel je voor dat er bij een bed and breakfast adres staat: “We waren vooral aangenaam verrast door het leuke gezin waar we in terecht kwamen.” Sommige potentiële bezoekers zullen zich daardoor extra bevestigd voelen in hun idee dat dit het leuke b&b-adres is dat ze zoeken. Maar anderen zullen precies op hetzelfde moment denken dat ze daar liever niet naar toe gaan.

Hoe pas je testimonials nou toe als zzp’er? Want bij reviews is het duidelijk: er is een optie om een beoordeling achter te laten. Maar bij de testimonials die een zelfstandige wil gebruiken, is die optie er niet. Op Linkedin merk ik overigens dat er steeds meer mensen sneller een testimonial achterlaten, ook als je daar niet specifiek om vraagt.

Maar aan de andere kant ken jij misschien ook wel klanten die toezegden een aanbeveling te schrijven, terwijl je nog steeds op de tekst wacht. Wat kun je doen om toch die aardige testimonial in handen te krijgen?

Als je vraagt om een aanbeveling, is het handig dat je dat niet in algemene bewoordingen doet. Als je vraagt: wil je een testimonial voor me schrijven? Is er een kans dat je een tekst ontvangt met de strekking: ‘leuk mens, goede tips, heeft me verder gebracht’. Aardig om te lezen, maar in veel gevallen niet genoeg om een potentiële klant over de streep te trekken.

De oplossing? Stel een aantal gerichte vragen, zodat je testimonial ook interessant wordt voor andere, potentiële klanten.

Er zijn eigenlijk drie essentiële vragen die een aanbeveling moet beantwoorden:

(1) de verleden-vraag: hoe was de situatie voordat je mij inhuurde?

“Ik zag altijd erg op tegen het laten maken van foto’s. Het maakte me erg nerveus. Ik vond dat ik nooit op een foto stond zoals ik mezelf zag.

(2) de interventievraag: wat heb ik gedaan of wat sprak je het meeste aan in mijn benadering?

Toen liet ik foto’s door X maken. Ze stelde me enorm op mijn gemak en gaf me het gevoel dat ik mezelf kon zijn. Ze zei ook niet de hele tijd dat ik anders moest gaan zitten. En ik mocht gewoon blijven praten.

(3) de heden-vraag: hoe is de situatie nu? Wat is er veranderd?

Nu liggen er meer dan tien prachtige foto’s van mij, waarop ik ontspannen mezelf ben. Het is misschien wel voor het eerst dat ik naar een zakelijke foto van mezelf kan kijken, zonder me opgelaten te voelen.”

Het grote voordeel van testimonials plaatsen is dat je zelf niet hoeft te zeggen dat je het zo goed doet. Dat doen je klanten voor je. Daarnaast geef je je lezer de kans om jou en je dienst te leren kennen door de beschrijvingen in de aanbeveling.

En ten slotte kunnen je lezers hun eigen wensen of problemen herkennen in de beschrijving van jouw klanten. Als ze daardoor meer vertrouwen in je krijgen, komen ze naar je toe. Als ze zich door (een deel van) de testimonial niet aangesproken voelen, zoeken ze misschien verder.

Maar ook dat is niet erg. Met testimonials van je leukste klanten, trek je mensen aan die zich in die beschrijvingen herkennen. Op die manier krijg je meer leuke klanten. Had je ooit op die manier nagedacht over aanbevelingen? Misschien helpt het je je schroom van je af te werpen en het toch een keer te vragen…

(c) Suzanne Meijles, ProTaal

Wil je reageren op dit artikel? Graag! Je kunt hieronder je reactie achterlaten.

Wat schrijf je op een kerstkaart aan je relaties?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Half december. De eerste kerstkaarten vallen alweer op de deurmat. Het worden er wel elk jaar minder. Valt jou dat ook op? Maar ook per mail kun je je relaties laten weten dat je ze het beste wenst.

Maar wat is dat precies, “het beste wensen”? Laatst vroeg iemand me of ik advies kon geven over wat je op zo’n kerstkaart of in een e-mail kunt zetten. Waar kun je aan denken als je wensen wilt sturen aan je zakenrelaties?

Eerst een vraag. Welke kaart of e-mail ontvang jij het liefst? Een met alleen de naam van de afzender? Of een met een paar regels tekst? Waarschijnlijk de tweede. Ook je zakenrelaties zijn vooral ook gewoon mensen! En over het algemeen vinden mensen kaarten met een paar regels tekst interessanter dan alleen een naam

Als je ervoor kiest om je zakenrelaties een kerst- en nieuwjaarswens te sturen, verwijs dan even naar wat jullie verbindt. Jullie samenwerking in het afgelopen jaar, bijvoorbeeld. Niet in algemene termen, maar noem specifiek het project waar je aan hebt gewerkt. En vertel wat je daar zo bijzonder aan vond.

Het sturen van een wens is een mooi moment om weer contact te leggen met je relaties. Het dwingt je om na te denken over wat je waardeert in de relatie. Dat kost misschien iets meer tijd dan je vooraf had bedacht, maar het levert je ook veel op. Niet alleen reflectie voor jezelf, maar je laat ook je klant zien dat hij bijzonder voor je is. Maar dat kun je natuurlijk ook op elk ander moment in het jaar doen. Wat dacht je van een Paaskaart bijvoorbeeld?

(c) Suzanne Meijles

 

 

Wat kan er fout gaan op een website?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

In mijn werk zie ik veel websiteteksten. Sommige zijn verlengde visitekaartjes. Andere zijn to the point. Soms spreken websites me aan, maar vaker niet. Wat gaat er nou fout bij sommige websites? En, belangrijker misschien: wat kun je daar aan doen? Daarover gaat dit artikel.

Laatst vroeg een vriendin mij of ik naar haar website wilde kijken. Laat ik haar voorstellen: eind 30, enthousiast en communicatief, representatief en zeer loyaal naar haar klanten. Als je haar gezien hebt, wil je eigenlijk direct zaken met haar doen. Hoe komt het dat zij via haar website geen werk krijgt?

De eerste zin op haar website is: “Tevreden medewerkers zijn een belangrijke bron van kostenbesparing en verhoging van productiviteit.” Raak jij hierdoor enthousiast? Waarschijnlijk niet. Het is een algemene zin die eigenlijk niets zegt.

Websitebezoekers hebben een vraag waarmee ze jouw dienst zoeken. Ga maar na: hoe google jij als jij een goedkoop weekendje naar Rome wilt? Waarschijnlijk op de zoekwoorden: “Rome” + “weekend” + “goedkoop”.

Je komt terecht op een website waar de eerste zin is: “Wilt u een goedkoop weekend in Rome verblijven? Op deze website vindt niet alleen de leukste, sfeervolle betaalbare hotels in het centrum. U kunt hier ook een lijst met leuke restaurants vinden die prima bij uw budget passen.” Wat doe je? Lees je verder? Of klik je weg? Ik durf te wedden het eerste: verder lezen.

Zoekers op het web hebben een probleem. Als je daarop inspeelt op je website, heb je grote kans dat je je lezer vasthoudt. Als je laat zien dat je de vraag kunt oplossen, is er een kans dat hij je beter wil leren kennen. En dat is de eerste stap naar een nieuwe klant.

De volgende stappen kunnen je helpen om de vraag of het probleem van je klant in je websitetekst te verwerken:

1. Maak een lijst van vragen die klanten je hebben gesteld. Waarvoor komen ze bij jou? Waar lopen ze tegenaan? Welke problemen willen ze oplossen?

2. Beschrijf de gevolgen van die problemen. Wat gebeurt er in de organisatie? Hoe uit het zich? Je maakt het probleem daarmee heel beeldend. Tegelijkertijd kun je heel goed laten zien dat jij het probleem begrijpt.

3. Verwerk de problemen en gevolgen op de homepage. Dat kan letterlijk: “Hebt u er last van dat sommige medewerkers te laat komen?” maar ook in de indirecte rede: “U loopt ertegenaan dat sommige medewerkers niet op tijd op hun werk zijn. Dat leidt tot problemen in de planning. En daarmee haalt u uw geformuleerde doelen niet.”

Zie je wat er gebeurt? Het is vergelijkbaar met het goedkope weekendje Rome: je krijgt een beeld. En dat is wat je wilt. Je wilt dat je lezer zich herkend voelt door wat jij beschrijft.

Laat zien dat je je (potentiële) klant begrijpt. Dat je snapt waar hij dagelijks mee geconfronteerd wordt. Dat doe je door de aandacht te vestigen op wat zijn probleem is. Dat geeft hem het vertrouwen dat jij hem kunt helpen.

Wil je reageren op dit artikel? Graag! Je kunt daarvoor het veld hieronder gebruiken.

© Suzanne Meijles

Wat kan er fout gaan in een overtuigende tekst?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

geen-overtuigende-tekstIk zat gisteren in een eetcafé. Onderaan de menukaart stond: “Is het geen goed idee om een cadeaubon van Eetcafé Bon te bestellen!!” Ik vraag me af of er klanten zijn die zich door deze vraag geïnspireerd voelen om zo’n cadeaubon te kopen. Deze zin is wel bedoeld als overtuigende tekst, denk ik. Wat gaat er precies mis?

Lees verder »