Archief voor de "Wervend schrijven" categorie

Aanbesteding winnen?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

aanbesteding-schrijvenNiemand begint aan een aanbesteding als je denkt dat je geen kans maakt. Toch zijn er bij elke aanbesteding meer verliezers dan winnaars. Dat triggerde bij mij de vraag ‘Is er winst te behalen in tijd en schrijfaanpak bij het schrijven van aanbestedingsteksten?’

 

Om het antwoord te vinden op die vraag, interviewde ik in oktober 2016 acht mensen die met aanbestedingsteksten bezig zijn.

 

Ze werken in verschillende branches: van architectenbureaus tot een detacheerder. Met verschillende rollen: tendermanagers, directeuren, projectmanagers, tekstschrijvers en een pr- en acquisitiemedewerker. Hun scoringspercentages op aanbestedingen lopen uiteen van 5% tot 80%.

 

Met de kanttekening dat 8 interviews geen representatief beeld kunnen schetsen, deel ik hieronder graag de verschillen en overeenkomsten in antwoorden. Zie ze als ‘best practices’.

Lees verder »

Wanneer formeel of informeel schrijven?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

formeel of informeel schrijvenLang geleden schreef ik een blog over of je moet kiezen voor ‘u’ of ‘je’ op je website. Maar hoe zit het met andere teksten? Wanneer kies je voor een formele en wanneer voor een informele toon? Het antwoord is niet simpel, maar als je de volgende vragen beantwoordt voordat je gaat schrijven, kom je tot de juiste beslissing.

 

 

Lees verder »

Prijs in een verkooptekst: wat is de beste plaats?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

prijs in een verkooptekstEen tekst waarmee je iets wilt verkopen, kan meestal niet zonder een prijs. Maar waar kun je de prijs in een verkooptekst het beste plaatsen?

 

In veel verkoopteksten zie ik dat de prijs onderaan staat. En dan maakt het niet uit of het een offerte is, wervende webcopy of een flyer.  Toch is afsluiten met de prijs in een verkooptekst niet handig.

Lees verder »

Wat er mis kan gaan in een wervende vacaturetekst

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Afgelopen maandag gaf ik een workshop over sollicitatiebrieven schrijven. In zekere zin is dat ook een vorm van een verkooptekst: hoe ‘verkoop’ je jezelf in een brief voor een potentiële nieuwe baan?

 

Een van de deelnemers stuurde me de volgende dag een link naar een vacaturetekst  voor een allround trainer op een (niet nader te noemen) hogeschool. Hij verbaasde zich met name over de  profieleisen nummer 2 en 4.

Lees verder »

Wervende tekst: welk intro werkt?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

De eerste alinea, de intro van een wervende tekst. Daar struikelen veel schrijvers over. Want als je het daar niet goed doet, dan leest niemand de rest van je tekst. Dus: welk intro van een wervende tekst werkt?

 

Sla een willekeurig boek over copywriting open, het liefst Amerikaans, en je leest: start je intro met het benoemen van het probleem van je doelgroep. Want als je lezer dat herkent, dan leest hij zeker door.

 

Maar om in een wervende tekst nou met het probleem in huis te vallen… Dat zit veel schrijvers ook niet lekker. Misschien word je wel geassocieerd met dat negatieve. En dat wil je niet. Zeker niet als je, bijvoorbeeld als coach, de drempel voor je potentiële klanten wilt verlagen.

 

En laatst wees een cursist van me er fijntjes op dat “Nespresso zijn koffie niet aan de man bracht door te verwijzen naar het probleem van slechte koffie”.

 

Om te weten hoe je een wervende tekst begint, moet je weten welke functie de eerste alinea heeft. Je intro is erop gericht de aandacht van je lezer te trekken. Je wilt dat je lezer aanhaakt.

In de literatuur worden twee tekststructuren onderscheiden voor wervende teksten.

De eerste tekststructuur is de probleem–oplossingstructuur: je begint je intro met het schetsen van het probleem en in de rest van de tekst werk je toe naar een oplossing: jouw dienst of product.

Bijvoorbeeld:
Probleem: schoonmaken is vervelend werk en kost veel tijd.
Oplossing: huur een schoonmaakster in.

 

De tweede structuur heet de doel–middelstructuur. Binnen deze wervende structuur begin je een intro met het beschrijven van een behoefte, een aantrekkelijk toekomstbeeld. Deze koppel je in de rest van de tekst aan het middel dat nodig is om in die behoefte te voorzien: jouw dienst of product dus.

Bijvoorbeeld:
Doel: een schoon huis zonder dat het je veel tijd kost
Middel: huur een schoonmaakster in.

 

Maar welke wervende structuur werkt nu het beste? Natuurlijk spelen verschillende aspecten een rol. De rol van het soort product of dienst blijkt invloed te hebben. Rossiter en Percy formuleerden twee motieven waarom mensen bepaalde producten kopen.

 

Het eerste motief noemden zij het informationele motief om een product aan te schaffen. Die producten zijn erop gericht een onwenselijke situatie weg te nemen. Pijnstillers zijn hiervan misschien wel het meest aansprekende voorbeeld. Maar het geldt ook voor het volgen van een marketingtraining. Want als je een training volgt, weet je hoe marketing werkt. En kun je je neergaande winst (het probleem) tegengaan.

Bij producten die een onwenselijke situatie wegnemen werkt de probleem-oplossingstructuur waarschijnlijk het beste.

 

Daarnaast noemen Rossiter en Percy transformationele motieven voor producten die het leven aangenamer maken. Dit zijn vaak ‘extra’s’: de chocola bij het kopje thee, bijvoorbeeld. Of theaterbezoek op zaterdagavond. En ook het kopje koffie van Nespresso valt volgens mij onder deze categorie. Vieze koffie is geen echt probleem, hooguit een ongemakkelijkheid. Lekkere koffie maakt het leven aangenamer.

Bij deze producten heeft de doel-middelstructuur meer kans van slagen.

 

Je kunt het ook vergelijken met het pleasure-painprincipe: mensen willen hun probleem oplossen of hun plezier vergroten. Wat doe jij met jouw dienst of product? Los je een probleem op? Of bied je iets wat het leven aangenamer maakt? Als je dat weet, kun je je een ontwerp maken voor je wervende tekst.

 

Je hoeft overigens niet te raden naar het motief van je klant. Als je het niet precies weet, vraag het dan aan je (potentiële) klant. Misschien helpt hij of zij je op die manier wel aan de juiste woorden voor een intro van je wervende tekst!

 

 

.

Hoe je cijfers inzet om te overtuigen

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Als in een training cijfers in wervende teksten ter sprake komt, komt ook meestal De Vraag: wanneer schrijf je een getal als een woord en wanneer als een cijfer?

 

Maar ik wil het niet hebben over regels. Wel over hoe je cijfers gebruikt in je overtuigende tekst. Want cijfers zijn niet altijd even overtuigend. In dit artikel lees je hoe je cijfers inzet om te overtuigen in tekst.
Cijfers lijken overtuigend. Zeker als ze “uit onderzoek” afkomstig zijn. Die cijfers doen een claim op de autoriteit, als bron.

 

Als uit onderzoek is gebleken dat 95% van de ondervraagden tevreden is over een dienst of product, overtuigt dat veel potentiële kopers. Het is een truc die door reclamemakers veel wordt toegepast.

 

Ik schrijf “truc”, want veel cijfers, zeker in de reclamewereld, zijn niet uit wetenschappelijk onderzoek. De grootte van de steekproef wordt zo groot vermeld, dat je er een bril voor moet aanschaffen (omdat ze in zulke kleine lettertjes geschreven dat geen enkel normaal mens zonder 78 inch tv die letters kan lezen). Dan deden er bijvoorbeeld maar 10 mensen mee.

En daar is niets wetenschappelijks aan, want dan heeft een resultaat pas echt iets te vertellen als de steekproef (veel) groter was, bij voorkeur 100 proefpersonen (of meer).

 

Lees verder »

Hoe roep je op tot actie?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Een goede wervende tekst kan niet zonder oproep tot actie, een zogenaamde ‘call to action’. Het is ook de meest gemiste kans in de teksten die ik voorbij zie komen. Veel teksten die bedoeld zijn om hun lezers tot actie aan te zetten, houden gewoon op.

Zo zag ik bijvoorbeeld deze laatste zin in een wervende tekst: “Er starten heel januari nieuwe cursussen zowel in de avond als overdag.” Als lezer denk ik dan: “O.” Ik voel me niet aangesproken om iets te doen na het lezen van de mededeling.

Wat is precies een call to action? Veel van mijn cursisten denken dat het oproepen tot actie alleen gaat over het aanzetten tot kopen. Maar een call to action is precies wat het zegt: je roept op tot actie. Je geeft dus aan wat iemand kan DOEN. Je kunt oproepen om naar een andere pagina te gaan kijken op je website. Of om te reageren op je weblog. Of je roept je lezer op zich aan te melden voor een cursus.

Op het internet is vrij veel informatie te vinden over de call to action in webshops. Vaak gaat het dan om de vraag hoe je lezers kunt verleiden zo snel mogelijk te kopen. Kleurgebruik, de vorm en grootte van buttons komen allemaal voorbij. Die zijn natuurlijk heel belangrijk, maar dat is niet mijn vak.

Maar wervende teksten bestaan ook buiten webshops. Of het nu een uitnodigingstekst per e-mail is voor een klantendag. Of een papieren brochure van de yogaschool waar ik eens in de week naar toe ga. Of de homepage van je website. Je kunt niet om de call to action heen.

Waarom is de call to action nou zo belangrijk? Het grote misverstand bij het schrijven van wervende teksten is dat de schrijver ervan uitgaat dat de lezer zelf wel tot actie komt. Helaas. Lezers zijn namelijk niet dom, maar wel lui. Je lezer gaat meestal zelf echt geen moeite doen. Daarom is het belangrijk dat je hem vertelt wat hij moet doen.

Met een call to action neem je je lezer aan de hand. Je laat je lezer zien wat hij moet doen. Hoe roep je nu op de juiste manier op tot actie? Hieronder geef ik je vijf tips om je call to action effectief te verwoorden.

1.  Laat je lezer nadenken over een keuze. Dat kun je bijvoorbeeld doen door een vraag te stellen: “Wil je meer weten over de yogaweek in Frankrijk?” Hierdoor activeer je het gebied in de hersenen om na te denken over die vraag (ook als je lezer hem zelf nog niet had).

2. Vertel specifiek wat je wilt dat je lezer doet : bellen, mailen of zich opgeven voor een training? Laat ook zien welk gevolg de lezer kan verwachten als hij doet wat jij zegt.

Voorbeeld: Graag ontvangen wij u, als ouders, op een eerste gesprek, waarin u samen met de behandelaar bespreekt hoe het verdere verloop van het onderzoek eruit zal zien. Dit kan mogelijk alleen een cognitie-bepaling zijn of indien nodig een uitgebreider onderzoek.

Weet jij wat je nu moet doen als je interesse hebt? Waarschijnlijk niet. Het is niet specifiek genoeg geformuleerd.

Beter zou zijn: Wilt u uw kind laten onderzoeken? Belt u ons voor een intake-afspraak. In dit eerste gesprek bespreekt u samen met de behandelaar hoe het verdere verloop van het onderzoek er uit kan zien.

Gebruik ook liever niet: “Klik hier”. Dit is wel een oproep tot actie, maar hij is niet specifiek. Vertel liever wat je lezer kan verwachten als hij klikt. Bijvoorbeeld: “Lees meer over mij op de pagina “Over [bedrijfsnaam]”.

3.  Beperk je tot één call to action. Als je meerdere calls to action doet, raakt je lezer in verwarring. Bekijk het volgende voorbeeld maar:

Voorbeeld: Ik deel graag mijn kennis met jou. Heb je vragen? Stel ze gerust. Heb je suggesties? Ik hoor ze graag! Kom ook gerust eens langs op mijn blog.

Je lezer heeft de keuze uit te veel acties. Met als gevolg dat hij niets doet…

4. Houd het kort en simpel. Maak een korte, duidelijke zin, zonder moeilijke woorden. Je kunt directer zijn dan je misschien denkt. Een gebiedende wijs werkt vaak heel goed.

Voorbeeld: “Meld je nu aan voor de cursus.”

5.  Geef urgentie aan. Waarom is het urgent om nu te reageren? Krijgt de lezer een cadeau, korting of bonus? Wat levert het op om direct te reageren?

De plaats van een oproep tot actie staat niet vast. Aan het eind van een tekst verwacht je hem in ieder geval. En op elke websitepagina moet er ten minste één staan. Maar sommige lezers zijn al eerder overtuigd en hoeven niet je hele tekst te lezen om tot actie over te gaan. Dan is een (extra) oproep tot actie na je argumenten al op z’n plaats.

© Suzanne Meijles, ProTaal

Wil je reageren? Gebruik het formulier hieronder om je reactie achter te laten. Ik lees je reactie graag!

Hoe opsommingen kunnen verleiden

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

In het tijdschrift Onze Taal van deze maand las ik een artikel over verleidende teksten op verpakkingen. Wat zorgt er nou voor dat we kiezen voor een bepaalde shampoo, dagcrème of zeezout? Het antwoord is simpel: opsommingen met bolletjes.

 

In het artikel beschrijft Arjen van Veelen dat opsommingen met ‘kogels’ (bullets) op een verpakking ons verleiden om te kopen. Opsommingen maken namelijk van complexe materie hapklare brokjes.

 

In het artikel wordt gesproken over Prodent tandpasta, olijfolie, zeezout (1 opsommingsbolletje: volle zilte smaak) en ananasschijven. Allemaal met zeer voor de hand liggende beschrijvingen in de opsomming: lekker fris, gezonde keuze, vers ingeblikt.

 

Ik neem de proef op de som en pak uit de badkamer mijn tandpasta erbij en lees daar op de achterzijde:
Sensodyne fluoride:

  • legt een beschermend laagje rond de tandhalzen
  • pijnprikkels kunnen de zenuw niet meer bereiken
  • versterkt het tandglazuur en helpt wortelcariës te voorkomen
  • 2x per dag poetsen zorgt voor een blijvend resultaat

 

Voordat ik deze opsomming overtypte, had ik nog niet eerder over wortelcariës gehoord of gelezen. (Jij wel?) En nu ik de opsomming overtyp, zie ik opeens ook dat er aan de formulering wel iets te verbeteren valt. Blijkbaar heb ik bij aankoop niet kritisch gelezen.

 

Dat laat precies zien hoe we ons laten verleiden, ook als de opsommingen soms slecht geformuleerd zijn.
Wat je moet weten is dat de meeste lezers echt niet dom zijn, maar wel lui. Dat betekent dat ze vooral SNEL een tekst willen lezen. En snel betekent dat de lezer niet alles leest. Je kunt in je tekst allerlei typografische ingrepen doen om de tekst ‘scanbaar’ te maken. Bijvoorbeeld met een opsomming.

Natuurlijk is het niet de opsomming alleen die ervoor zorgt dat we kopen. Als we niet houden van zeezout, dan kopen we het echt niet. Of als we een bepaalde shampoo niet lekker vinden ruiken. Maar de verleidingskracht van opsommingen op productverpakkingen is groot.

 

Maar zoals ik al eerder schreef in het artikel Laat jij klanten aan je ruiken: producten kun je vasthouden, ruiken, proeven. Maar diensten niet. Hoe kun je de verleidende kracht van opsommingen inzetten bij je diensten?

 

Er valt wel iets te leren uit de slecht geformuleerde opsomming van mijn tandpasta. Kijk maar eens naar de argumenten die genoemd worden: Beschermend laagje, pijnprikkels kunnen zenuw niet bereiken, tandglazuur versterken, wortelcariës voorkomen, blijvend resultaat. Dat zijn allemaal ‘probleemoplossers’.

 

Met een opsomming dwing je het oog van je lezer. Want zo zijn we ‘geprogrammeerd’: in een opsomming staat iets belangrijks. Een opsomming vat de rest van de tekst samen, denken we. Daar kun je als schrijver aan tegemoet komen door de meest waardevolle informatie in een opsomming te zetten.

 

Wat is typisch informatie die je in een opsomming kunt zetten? Kies voor informatie die aansluit bij de vragen van je klant. Niet de vragen zelf, maar liever:

  • de oplossingen
  • de resultaten
  • de voordelen

Eigenlijk precies hetzelfde als bij de opsommingen op producten dus :-).

 

Tot slot een waarschuwing: gebruik opsommingen met mate. Als er te veel opsommingen in een tekst staan, verdwijnt het effect.

 

Heb je nog vragen of opmerkingen over opsommingen? Ik lees ze graag! Ik nodig je van harte uit om ze hieronder achter te laten, bij de reacties.

© Suzanne Meijles, ProTaal

Het geheim van een klantmagnetische offerte

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Bijna 15 jaar geleden kreeg ik een van mijn eerste opdrachten. Mondeling werd me toegezegd dat het bedrijf graag een nieuwsbrief wilde. Zonder offerte of opdrachtbevestiging ging ik, in blind vertrouwen enthousiast aan de slag. Ik was blij dat er iemand in me geloofde.

Daarom wilde ik het liefst niet praten over geld, maar direct laten zien wat ik kon. Na een maand stuurde ik mijn eerste factuur. Toen weigerde mijn opdrachtgever opeens te betalen. Hij vond dat ik de opdracht niet goed had begrepen. Bovendien wist hij niet dat het “zo veel” geld zou kosten.

Na tussenkomst van een brief van een bevriende advocaat, maakte mijn opdrachtgever uiteindelijk wel het geld over. Ik was mijn opdracht kwijt. Maar een onbetaalbare ervaring rijker: ik ga nooit meer een opdracht aan zonder vooraf duidelijke afspraken te maken.

Maar een offerte schrijven is voor veel mensen de combinatie van twee zaken waar ze niet voor hebben geleerd. In de eerste plaats is het een juridisch document: het moet duidelijk zijn welke afspraken tegen welke voorwaarden gelden. Daarnaast moet je die juridische materie formuleren in een toch nog leesbaar document.

Het resultaat is vaak een tekst met soms houterige zinnen en opsommingstekens waarachter algemene informatie staat. Veelal overduidelijk geknipt-en-geplakt uit andere offertes. Want het maken van een offerte kost tijd. Tijd die je niet kunt declareren.

De teleurstelling is dan ook groot als een potentiële opdrachtgever niet voor je kiest. Het kan je het gevoel geven dat het helemaal voor niets is geweest. Zeker bij een opdracht die je graag had uitgevoerd, kan die afwijzing ook pijn doen. Soms voelt het alsof niet alleen je aanbod wordt afgewezen, maar indirect ook jij! Rationeel weet je misschien dat dit niet waar is, maar het kan zo wel voelen…

Waarom maakt de ene dienstverlener van bijna elke offerte een opdracht?En wordt een ander het elke keer net niet? Natuurlijk zijn er meer factoren die meespelen, maar ik ben ervan overtuigd dat sommige ondernemers denken dat een offerte over de prijs en over de voorwaarden gaat. En dat is een inschattingsfout.

Natuurlijk is een offerte een juridisch document met een prijsvoorstel. Maar daar houdt het niet op. Eigenlijk begint het daar pas. En dat is het geheim van een klantmagnetische offerte: het gaat veel minder over de prijs dan je denkt.

Wat moet een offerte dan nog meer bevatten om klanten aan te trekken? Het antwoord is even simpel als doeltreffend: je offerte is ook een relationele tekst. Een offerte is een document waarmee je kunt bouwen aan je een relatie met je klant.

Veel mensen denken echter dat ze nog geen relatie hebben met een potentiële klant. Maar zodra jij een potentiële klant hebt gesproken, heb je een relatie met hem. Behandel elke prospect alsof hij al jaren een goede klant van je is. Door te laten zien dat je zijn (of haar) vraag begrijpt en dat jij hebt nagedacht over een passende oplossing. Zo wordt het gemakkelijker om van je offerte een relationeel document te maken.

Dit geldt in mijn ogen zeker voor dienstverleners: mensen die ‘zichzelf, inclusief dienst’ verkopen. Maar het gaat ook op voor andere offertes. Onlangs hadden we hier twee loodgieters over de vloer. Ze stuurden allebei een offerte op. De eerste offerte was beknopt. Ergens halverwege de pagina stond: loodgieterwerkzaamheden 1eetage. Met het bedrag erachter. Daaronder stond een opsomming met verwijzing naar algemene voorwaarden, dat het inclusief btw was etc.

De andere offerte was iets uitgebreider. Ook had de loodgieter een aantal foto’s toegevoegd van de leidingen die vervangen moesten worden. Verder had hij precies samengevat waar wij welke aanpassing wilde. Inclusief de niet-zo-standaard-oplossing die wij hadden bedacht voor de kruipruimte.

De prijs was weliswaar iets hoger, maar toch hebben we voor deze tweede offerte gekozen. Want de laatste offerte gaf ons het vertrouwen dat deze loodgieter ons had begrepen. Laat ik eerlijk zijn: als de prijs heel erg veel hoger zou zijn geweest dan die in de eerste offerte, zou ik waarschijnlijk toch voor de eerste hebben gekozen. Maar nu was er een acceptabel verschil in prijs.

Een offerte is – naast een juridisch document – dus een manier om klanten aan te trekken. Je kunt je ermee onderscheiden van andere aanbieders. En alvast bouwen aan de relatie met je klant. Zodat de drempel om voor jou te kiezen, lager wordt.

Wat je daarvoor moet doen? Praat met je potentiële klant! Niet alleen tijdens een acquisitiegesprek of aan de telefoon. Ook op papier. Vertel wat je ziet en hoort, vat samen waarover je hebt gesproken en overtuig je klant van de oplossing die jij biedt. En welk resultaat dat geeft. Geef je potentiële klant de kans je te leren kennen en geef hem het vertrouwen dat jij degene bent die de klus moet klaren.

 

© Suzanne Meijles, ProTaal

Wil je reageren op dit artikel? Dat stel ik zeer op prijs. Gebruik hiervoor het onderstaande formulier.

Hoe laat je anderen zeggen hoe goed je bent?

Gepubliceerd door Suzanne Meijles

Is het een goed idee om je klant aan het woord laten? Op je website, op Linkedin of in een wervende tekst. Het antwoord is simpel: Ja. Want testimonials werken.

 

Sommige zelfstandige dienstverleners vinden het echter moeilijk om zichzelf op die manier te promoten. Hoe komt dat? En wat doe je eraan? In dit artikel lees je daarover. Ook geef ik een aantal tips om kwalitatief goede testimonials te verzamelen.

 

Waarom ervaren sommige mensen een drempel bij het vragen om een testimonial? Er zijn grofweg twee antwoorden. Allereerst moet je om hulp vragen, en dat is niet altijd gemakkelijk. Je moet je kwetsbaar maken. Ook ik twijfelde lang over het vragen om testimonials. Ik vroeg me af of die klant die zo tevreden was over mijn dienst, dat wel met naam en toenaam op mijn website of op Linkedin wilde vertellen.

Een tweede reden is de angst om arrogant gevonden te worden. Aanbevelingen zijn toch een soort reclame. Alsof jij in de etalage staat. En dat kan eng zijn: ze maken je zichtbaar. Want je tevreden klanten vertellen wat ze van jou en je diensten vinden. Soms in bewoordingen die je zelf niet zou durven gebruiken.

Waarom zou je testimonials gebruiken? Het volgende voorbeeld kan dat illustreren. Stel je voor dat je een hulp in de huishouding hebt. Maar op een dag stopt ze ermee. Wat doe je dan? Hang je een briefje op in de supermarkt? Plaats je een advertentie op marktplaats? De meeste mensen blijken in eerste instantie in hun omgeving te vragen of ze iemand kennen die hen kan helpen. Een buurvrouw, of een vriend(in) die in dezelfde stad woont. Herkenbaar?

Testimonials zijn geschreven mond-tot-mondreclame. Mond-tot-mondreclame is de manier van marketing die het minst wordt gewantrouwd. Als je buurvrouw zegt dat zij een supergoede hulp heeft, dan durf jij het ook wel aan met die hulp. Want je kent haar.

Maar het werkt ook als complete vreemden iets vertellen. Steeds meer internetwinkels gebruiken de ‘review-functie’. Bij bol.com zie je bijvoorbeeld wat anderen zeggen over een boek wat je misschien wel, misschien niet wil kopen. Ook bij bed and breakfast-adressen zie je het veel.

Ik weet niet hoe het bij jou zit, maar ik laat me erdoor leiden. In ieder geval gedeeltelijk. De reviews vertellen me namelijk meer dan de beschrijving van het boek of het b&b-adres. Ze helpen me kiezen.

Stel je voor dat er bij een bed and breakfast adres staat: “We waren vooral aangenaam verrast door het leuke gezin waar we in terecht kwamen.” Sommige potentiële bezoekers zullen zich daardoor extra bevestigd voelen in hun idee dat dit het leuke b&b-adres is dat ze zoeken. Maar anderen zullen precies op hetzelfde moment denken dat ze daar liever niet naar toe gaan.

Hoe pas je testimonials nou toe als zzp’er? Want bij reviews is het duidelijk: er is een optie om een beoordeling achter te laten. Maar bij de testimonials die een zelfstandige wil gebruiken, is die optie er niet. Op Linkedin merk ik overigens dat er steeds meer mensen sneller een testimonial achterlaten, ook als je daar niet specifiek om vraagt.

Maar aan de andere kant ken jij misschien ook wel klanten die toezegden een aanbeveling te schrijven, terwijl je nog steeds op de tekst wacht. Wat kun je doen om toch die aardige testimonial in handen te krijgen?

Als je vraagt om een aanbeveling, is het handig dat je dat niet in algemene bewoordingen doet. Als je vraagt: wil je een testimonial voor me schrijven? Is er een kans dat je een tekst ontvangt met de strekking: ‘leuk mens, goede tips, heeft me verder gebracht’. Aardig om te lezen, maar in veel gevallen niet genoeg om een potentiële klant over de streep te trekken.

De oplossing? Stel een aantal gerichte vragen, zodat je testimonial ook interessant wordt voor andere, potentiële klanten.

Er zijn eigenlijk drie essentiële vragen die een aanbeveling moet beantwoorden:

(1) de verleden-vraag: hoe was de situatie voordat je mij inhuurde?

“Ik zag altijd erg op tegen het laten maken van foto’s. Het maakte me erg nerveus. Ik vond dat ik nooit op een foto stond zoals ik mezelf zag.

(2) de interventievraag: wat heb ik gedaan of wat sprak je het meeste aan in mijn benadering?

Toen liet ik foto’s door X maken. Ze stelde me enorm op mijn gemak en gaf me het gevoel dat ik mezelf kon zijn. Ze zei ook niet de hele tijd dat ik anders moest gaan zitten. En ik mocht gewoon blijven praten.

(3) de heden-vraag: hoe is de situatie nu? Wat is er veranderd?

Nu liggen er meer dan tien prachtige foto’s van mij, waarop ik ontspannen mezelf ben. Het is misschien wel voor het eerst dat ik naar een zakelijke foto van mezelf kan kijken, zonder me opgelaten te voelen.”

Het grote voordeel van testimonials plaatsen is dat je zelf niet hoeft te zeggen dat je het zo goed doet. Dat doen je klanten voor je. Daarnaast geef je je lezer de kans om jou en je dienst te leren kennen door de beschrijvingen in de aanbeveling.

En ten slotte kunnen je lezers hun eigen wensen of problemen herkennen in de beschrijving van jouw klanten. Als ze daardoor meer vertrouwen in je krijgen, komen ze naar je toe. Als ze zich door (een deel van) de testimonial niet aangesproken voelen, zoeken ze misschien verder.

Maar ook dat is niet erg. Met testimonials van je leukste klanten, trek je mensen aan die zich in die beschrijvingen herkennen. Op die manier krijg je meer leuke klanten. Had je ooit op die manier nagedacht over aanbevelingen? Misschien helpt het je je schroom van je af te werpen en het toch een keer te vragen…

(c) Suzanne Meijles, ProTaal

Wil je reageren op dit artikel? Graag! Je kunt hieronder je reactie achterlaten.

E-ZINE

Wil je mijn schrijftips in je inbox ontvangen? Meld je dan aan voor mijn e-zine. Lees hier meer informatie over het e-zine.

Populair

Sorry. Nog geen gegevens beschikbaar.

Zoeken